אתם שאלתם והמומחה שלנו ענה:
האם כדאי לדבר על מחירים בשיחת טלפון?
ברוב המקרים לא מומלץ לדבר על מחיר בטלפון, אלא אם כן אופי המכירה הוא טלפוני. היתרון בפגישה הוא האינטראקציה האישית עם הלקוח: לטפל בחסמים ובהתנגדויות, לייצר קירבה ולהפיג חששות. שפת גוף של הלקוח היא אחד מהכלים היעילים ביותר של איש מכירות טוב. המלצה – אם שווי או רווחיות המוצר אינם גבוהים, וניתן למכור אותו בטלפון, כדאי אפילו לפנות לערוץ מכירה טלפוני ולא לבסס את הפעילות על פגישות. ככל שהשוק בשל יותר, כך אנשים מוכנים לבצע רכישות טלפוניות.
יש לי בלוג. איך אני יכול להפוך אותו למשהו שגם מביא לי לידים?
כדאי לדעת שיש הבדל בין בלוג בתוך אתר לבלוג עצמאי. בכל מקרה, בשביל לייצר הכנסה מבלוג יש צורך לייצר תנועת גולשים משמעותית לאתר, בסדר גודל של עשרות אלפים בחודש ומעלה. זה אומר לדחוף אותו חזק ברשתות החברתיות, לפנות למובילי דעה לפרסום או לכתיבה משותפת, לייצר שיתופי פעולה ולגייס אנשים שיפיצו אותו (שגרירים). ברגע שיש תנועה שוטפת באתר יש אפשרות ליהנות מתגמול של מודעות גוגל (כל הקלקה) ואף תגמול של מודעות מרשתות שותפים (כגון סקינדו). טיפ – במקביל כדאי לייצר רשימת תפוצה מכל מי שנכנס לאתר (פופ אפ הרשמה לניוזלטר לפני היציאה מהאתר ודרכים אחרות). ברגע שהרשימה תגדל למספר אלפים לדוור אליהם מדי פעם הצעות בעלות ערך ממוצרים/שירותים סינרגטים.
אני מציעה שירותי גישור, מה עדיף כדי להשיג לידים מקמפיין פייסבוק – מודעות לידים או דף נחיתה חיצוני?
מחקרים מראים כי לידים איכותיים יותר שהומרו לפגישות ולסגירות הגיעו דווקא מעמודים חיצונים, ואת גם יכולה לצבוע מבקרים ולפגוש אותם בפרסום שני (Remarketing). בעמוד חיצוני יש לך יכולת וגמישות גבוהה יותר להעביר מסרים ויזאולים מאשר במודעת לידים. היתרון של מודעת הלידים הוא שגולש לא צריך יותר מדי להתאמץ בשביל להשאיר פרטים והפעולה היא מהירה.
עד לא מזמן גם העלות של מודעות לידים (הקלקות בעיקר) היתה יותר זולה מהקלקות לעמודים חיצונים. הפער הזה צומצם.
פעמים רבות מעמתים אותי עם מחירים של מתחרים. איך יוצאים מזה?
תמחור הוא עולם ומלואו אבל הוא נקבע בעיקר ממה שנהוג בשוק (מתחרים) ומערכים המוספים שיש למוצר/שירות שלך למול המתחרים. לכן, כל שיחה על מחיר צריכה להגיע לאחר שיש לך ידע מקיף על השוק. חייבים להבין את מחירי המתחרים, מה הם נותנים ובמה הם לוקים בחסר. מאוד חשוב שלך יהיו סט של טיעונים משכנעים וחושב מכך, ערכים מוספים שלאחרים אין, כי זה מה שעושה את ההבדל. אם אתה מספיק מאמין במוצר/שירות שלך אני ממליץ להגדיר מראש מחיר ולא לרדת ממנו. זה ישתלם בטווח הרחוק.
אנחנו חברה קטנה לריהוט משרדי. כמה כסף כדאי להשקיע בקמפיין פייסבוק ראשוני?
כרגיל, זה תלוי במספר גורמים ומשתנים. הייתי ממליץ להתחיל בתקציב קטן של לא יותר מ 100 ₪ ליום וזאת אחרי שהקמתם קמפיין איכותי: טירגוט מדויק של קהל יעד ומאפייניו, בניה של מודעה ויזואלית מושכת ומדברת ללקוח, עמוד נחיתה ממיר/מודעת לידים. ממליץ בחום לייצר 2 סוגי מודעות שונים (קהלי יעד שונים /מיקומים/מודעה ויזואלית שונה…) בכדי לבדוק אילו קהלים ואילו מסרים ממירים יותר.
איך מומלץ לפתוח שיחת מכירה בטלפון? להציג את עצמי, את שם החברה, לשאול אם יש זמן?
תמיד יש להציג את שמך ומאיזה חברה אתה. אם אתה שומע רעש ברקע כדאי לשאול מתוך נימוס אם זה זמן טוב לדבר, ואם לא אז אפשר לציין שנחזור מאוחר יותר או לשאול את הצד השני מתי הוא יתפנה/יהיה לו נוח לדבר. אני באופן אישי נמנע מלשאול את השאלה "אם יש לך זמן" כי לאנשים כמעט תמיד אין זמן. הפתרון שלי הוא לפתוח במשפט הראשון שמציין עבור הצד השני מה ייצא לו מזה, למשל: "שלום שמי אסף הדר מחברת Marketing Solutions מומחים בשיפור ביצועים והייתי רוצה ברשותך להגדיל לך את המכירות ומאגר הלקוחות בעשרות אחוזים".
בשיחות איתי המחיר מגיע בשלב מוקדם ואני לא מצליח להוביל את הלקוח למקומות שנוחים לי.
לקוח שמגיע מהר למחיר זאת בהחלט בעיה. ברוב המקרים שמדברים על מחיר כל כך מהר זה בגלל שהמחיר עלה בשלב מאוד מוקדם בשיחה. או שהוא לא מצליח להבין את הבידול שלך ולכן לא מתעמק דווקא בהצעה שלך, או שהוא כבר הבין הכל במהלך המצגת. שתי נקודות: לפני שנוקבים מחירים צריך להכין את הלקוח בכך שאנו תומכים במחיר באמצעות ערכים מוספים שיש לשירות/מוצר ולציין זאת בשלב הצגת הפתרון לצורך של הלקוח. ללקוח שחוזר תמיד למחיר אפשר לומר באופן ישיר ונעים שיש עוד הרבה דברים לדבר עליהם לפני שנגיע למחיר.
אנחנו חברת תוכנה למחשוב ואחסון ענן. אנחנו מתלבטים באיזה ערוצים לפעול ואיך לחלק עוגה של 10,000 ש"ח?
לניסיון קודם אין תחליף ולכן אם אין ניסיון קודם – אתם חייבים לנטר וללמוד מכל פעולה פרסומית. להבין בדיוק מה ממיר, מאיפה מגיע קהל איכותי ואיך לטייב את התקציב. בגלל האופי ה-B2B ההמלצה שלי היא לפחות 40% טלמטינג (מאוד מאמין בערוץ הזה אם עושים את השיחה בצורה איכותית עם תסריט מנצח וטלפן איכותי), 40% פיייסבוק – יכולת הטרגוט של פייסבוק מאוד גבוה ועם רימרקטינג נכון זה יעיל. 20% – לינקדאין כל עוד אלו חברות אלו הן חברות/עסקים קטנים ולא גדולים.
על כותב המאמר:
אסף הדר – מנכ"ל Marketing Solutions שיפור ביצועים עסקיים, ערוצי שיווק, מקסום לידים ומכירות