יש הרבה דברים שעסקים יכולים לעשות כדי לשפר את מצבם העסקי, מהכנת תכנית עסקית חדשה ועד לזיהוי קהלים חדשים והפניית משאבים עסקיים כדי לגייס אותם. פנינו אל ירון לוי, יועץ עסקי המתמחה בייעוץ עסקי לעסקים קטנים ובינוניים, דווקא כדי לשמוע על הדברים שאפשר לשנות לבד, כבר מחר בבוקר, כדי להגביר את הריווחיות.
קבלו 4 כלים פשוטים לשיפור המצב הפיננסי:
1. לשלם במזומן לספקים:
רוב השוק הישראלי מתנהל על אשראי. אנחנו משלמים לספקים שלנו באשראי ומקבלים מהלקוחות שלנו את התשלום באשראי. על אף שנראה לנו שזוהי דרך כלכלית נכונה, למעשה ההתנהלות עם תנאי אשראי ארוכים לספקים, הופכת להלוואה יקרה מאד ולעיתים אפילו מסוכנת. בעוד שהלוואות שנלקחות מהבנק נמצאות בדוחות הפיננסיים שלכם, הלוואות לספקים שקופות לך ולא מופיעות בדו"חות, אבל הן חלק מהאובליגו שלכם, שלא רואים אותן, לא יודעים מה המצב הפיננסי באמת.
איך אפשר לשנות את המצב מחר בבוקר?
אם משלמים במזומן לספק שלכם, סביר להניח שתוכל לקבל ממנו הנחת מזומן שתגיע עד לכדי 10%.
ייתכן שכדי לשלם את הסכום הזה תצטרכו לקחת הלוואה. האם זה כדאי? בוודאי! הריבית בבנק על הלוואה תעלה במקרה הקיצוני 7% לשנה. בו במקום השגתם גם את ההנחה וגם את השליטה על האובליגו שלכם.
2. למצות את הפוטנציאל של לידים:
ההשקעה הנדרשת על מנת להגיע ללקוח פוטנציאלי ולהפוך אותו ללקוח עלתה בשנים האחרונות במאות אחוזים. הסיבה העיקרית לכך היא עלויות הפרסום בדיגיטליות שהאמירו בשנים האחרונות, והקלות שבה לקוחות בודקים אתכם מול מתחרים, דבר שהופך את מחיר סגירת הלקוח לגבוה יותר. יותר מתמיד, חשוב שתוכלו למצות את יכולות ההמרה שלכם, ולהפוך לידים ללקוחות.
איך אפשר לשנות את המצב מחר בבוקר?
דוח מסודר של כל שלב בשרשרת ההמרות שלכם – מעלות ההקלקה על המודעה, דרך עלות השארת הפרטים ועד לעלויות צוות המכירות לסגירת עסקה – תאפשר לכם להבין בדיוק כמה עולה לכם לגייס לקוח ואיפה אפשר לשפר את התהליך. רצוי לבדוק את העלויות והיחסים אל מול סטנדרטים מקובלים בתחום ולראות איך מצליחים לשפר יחסים ולכווץ עלויות. לצד אופטימיזציה של תקציבים, כדאי לשקול סדנאות, הדרכות ומדיניות בונוסים לצוות המכירות – הרבה פעמים מסתבר שזאת ההשקעה החכמה ביותר לעסק שלכם.
טיפ חשוב לבעלי ובעלות עסקים קטנים: אל תוותרו בקלות על לידים מתוך אגו. לקוח שאומר "אני צריך זמן לחשוב" ולא חזרת אליו, הוא פוטנציאל מבוזבז. לקוח שקיבל הצעת מחיר, חייב לקבל שיחת טלפון שמוודאת איפה דברים עומדים. אם לקוח לא חזר אליך, זה לא אומר שהוא לא מעוניין – הוא עסוק בעשרות דברים אחרים וצריך את תשומת הלב שלכם כדי לקדם את העניין.
3. לגבות כספים בצורה נכונה יותר:
כיועץ עסקי, אני מגיע להרבה מאד עסקים קטנים ובינוניים שעל הנייר יש להם עסק מצליח, אבל יש להם בעיה אחת קטנה, אבל רצינית – גבייה. כל הכסף הזה לא מגיע אליהם, ולכן בסוף החודש הם מוצאים את עצמם מתקשים לשמור את הראש מעל המים.
איך אפשר לשנות את המצב כבר מחר בבוקר?
כדאי לשכור תפקיד ייעודי לגבייה בחצי משרה. ההתעסקות בגבייה גוזלת זמן, מחייבת לשנות את הדינמיקה עם האנשים שעובדים מולם בשוטף, ומחייבת מעקב. במקום לעסוק בכך בעצמך, כדאי להגדיר תפקיד ייעודי לשם כך ולתת לאחד העובדים או העובדות, או אפילו לשירותי אדמיניסטרציה חיצוניים לטפל בזה. זה יחזיר את העלות שלו ויותר. אם יש לך בעיית תזרים קשה, כדאי לשקול את האפשרות לתת הנחת מזומן ללקוחות שיעברו לעבוד מולך בפורמט זה.
4. לדעת מה המצב הפיננסי האמיתי בעסק:
רבים מבעלי העסקים מסתמכים על הדיווחים למס הכנסה בתור אינדיקציות למצב העסק שלהם, אבל הדו"חות הללו לא באמת משקפים את ההכנסות, ההוצאות והרווחיות של העסק. חישבו על הפעמים שבהם שכחת לדווח על הוצאות רכב או חשמל, על הפעמים שבהם דחית או הקדמת הוצאות לצרכי מס. בנוסף, יש לקחת בחשבון שהחזר הלוואות ורכישת ציוד גם כן לא נכנסות לדוחות או נכנסות בחלקן, וכן הלאה.
איך אפשר לשנות את המצב כבר מחר בבוקר?
בניית תוכנית עבודה פיננסית לוקחת יום עבודה אחד בלבד, אבל היא יכולה לשמש בסיס לעבודה לשנה שלמה. כדי שעסקים יוכלו להישאר עם היד על הדופק העסקי, יצרתי פורמט תוכנית עסקית פיננסית שאפשר להוריד ולהזין בו את ההוצאות וההכנסות שלכם. במסמך אפשר לוודא ששורות הרווח חיוביות. אם זה לא קורה, זה הזמן לחשוב על הגדלת המכירות או אולי על שינויי תמחור.
על כותב המאמר:
ירון לוי הוא יועץ עסקי לעסקים קטנים ובינוניים, ובעל ניסיון מעשי עשיר כבעל עסק וכיועץ מוסמך של משרד הכלכלה.