6 טיפים שיסגרו לכם יותר הצעות מחיר

מאחורי כל פרויקט מוצלח מסתתרת הצעת מחיר שהתקבלה. אז איך אפשר לנעוץ יותר הצעות מחיר בתשובה חיובית מצד הלקוח שלנו, ולקבל פחות לאווים מבאסים? הנה כמה טיפים שיעזרו לכם להגיע לתוצאה טובה יותר בסבב המשא ומתן הבא שלכם.

1. שימו דד-ליין

כשאתם שולחים הצעת מחיר, צרפו דד-ליין למענה עליה מצד הלקוח. המטרה שעומדת מאחורי זה היא מחויבות שלו למענה. זה מעין משחק "עכשיו הכדור בצד שלך" קלאסי. זה לא אומר שאתם צריכים לדחוק בלקוח ולזרז אותו להעביר לכם תשובה, אבל זה בהחלט מייצר מסגרת זמן להייחסות שלו. ובואו לא נשכח, אם עבר הזמן ועבודה אחרת שנכנסה מעניינת אתכם יותר, זאת הדרך שלכם לומר לו שאתם כבר התקדמתם.

2. דברו תכל'ס ובכנות

כשאתם מדברים עם הלקוח בטלפון, או עוברים איתו על הצעת המחיר, תשתדלו להימנע מכל מיני מהמניירות הקטנות שאתם מרגישים שמוציאות אתכם גדולים, ודברו איתו בכנות. לרובנו יש רגישות מובנית לזהות אם הצד השני לשיחה רוצה בטובתנו. כשהלקוח מרגיש ביחס חם וכן, הוא הוא יראה בנו פרטנר יהיה לו קל יותר להסכים להצעה.
מה שזה אומר בפועל זה לדבר עם הלקוח ישר, לעניין ובשקיפות. היום, זאת הדרך למכור את המוצר או השירות שלכם.

3. צפו מראש התנגדויות

בהנחה שזו לא הצעת המחיר הראשונה שלכם, יש לכם כבר ניסיון בכל השאלות שמטרידות לקוחות וההתנגדויות המגמתיות. זה יכול להיות סביב אחריות, סבבי התיקונים, סטייה מהערכת השעות, זכויות יוצרים וכולי. למדו משיחות קודמות שלכם עם לקוחות אחרים ונסו להגיע מוכנים לקראת הלקוח החדש. אתם יכולים להתייחס בהערות לכל השאלו והחששות שלא מראש, ולצאת גדולים ומקצוענים ואתם יכולים להשאיר פינות פתוחות לשלב המשא ומתן הפרונטלי, אם זה מגיע לזה.

4. עם מי צריך לדבר כאן כדי לסגור?

אם אתם מגישים את הצעת המחיר למספר אנשים, נסו בעדינות לזהות מי מהם הוא מקבל את ההחלטות. אחרי שתזהו אותו, נסו לייצר עמו תקשורת אישית. זה לא אומר להתעלם משאר העובדים שתחתיו, אבל זה אומר להשקיע תשומת לב גבוהה יותר לנושאים שמקבל ההחלטות הציף בשלב ההתעניינות, להתקשר אליו ישירות ולא לשאר חברי הקבוצה ולנסות לייצר מערכת יחסים איכותית איתו.

5. פירוק ההצעה לגורמים

קל יותר לעבד כל סכום שהוא, כשמתקבל הרושם שהסכום הזה מספק כל מיני סוגים של שירותים. זה אומר שאתם צריכים  לפרק את הצעת המחיר שלכם לגורמים, ולא לכתוב רק שורת הסבר אחת שמסבירה על מה מגיע השירות, חשוב להציף את הדברים שאולי בעיניכם הם בסיסיים אבל שהלקוח לא מודע אליהם.
אחרי שקיבלתם קבלת בריף מהלקוח, כתבו את כלל המרכיבים של העבודה שלכם בשלבי העבודה, שיכולים להיות: מחקר מקדים, קניית חומרי גלם, סטיילינג, תיקונים, עריכה וכל אלמנט אחר שקורה מהרגע שאתם מקבלים אור ירוק ועד לסיום והגשת העבודה.

6. לכל בעיה (שלהם) יש פתרון (שלכם)

נסו להציג את עצמכם כפותרי הבעיות שהם חיפשו. איך? בעזרת המיומנות החמקמקה של לקרוא בין השורות. נסו כבר בשיחה מקדימה להבין מה בדיוק הצורך שלהם בכם, האם הם עבדו כבר עם ספקים אחרים ומה לא עבד שם, מה הם יצטרכו בעתיד, מה תחומי העיסוק והסטטוס של החברה מצריכים מכם. אחרי שתבינו את כל זה, תדעו אילו חלקים בניסיון שלכם להדגיש. זה יכול להיות בהצגת תיק עבודות מתחומים דומים, בהדגשת יכולת מקצועית כזו או אחרת, או אפילו בהתמחות בתחום שלהם. ככל שתענו לגופה של הבעיה הנתונה, כך יעלו הסיכויים שיסגרו אתכם ולא עם המתחרים שלכם!