אז איך הייתם מסכמים לעצמכם את שנת 2022? נוכל לתת כאן אינספור תארים וכולם יהיו נכונים: מאתגרת, מלמדת, חסרת ודאות, חסרת יציבות, משונה, מעכבת, מקדמת, מדייקת ועוד ועוד. כל כך הרבה נכנס לתוך מסגרת צנועה של 12 חודשים, שכמעט קשה להיזכר מה היה קודם.
ועכשיו אנחנו עם הפנים לשנה חדשה, שנת 2023, וזה הזמן להתנער, לשכוח ממה שהיה (או לפחות לנסות) – ולהיכנס לשנה החדשה בצורה החלקה ביותר. להפוך את חוסר הוודאות לוודאות. אם התהפכנו על ראשנו, לנסות להתהפך, או ללמוד להוציא מעצמנו ומהעסק שלנו 200% גם כשאנחנו הפוכים. איך נעשה את זה? זימנו אלינו שלושה יועצים כלכליים מומחים, שכל אחד מהם ישתף בטיפים שלו: כיצד להפוך את שנת 2023 לשנה מוצלחת ומצמיחה. קראו, שננו ורשמו – וחזרו אלינו בעוד שנה עם הרשמים.
אפשר גם לפני.
לדמות את העסק לרכב –
ולא להשבית את כולו בגלל חלק אחד שנשבר
"עצמאים רבים מאוהבים בעסק שלהם, ומתקשים לאבחן אותו בעיניים אובייקטיביות", אומרת חוה ניסנבוים, יועצת עסקית. "במיוחד היום, עם תחילת 2023, חשוב להסתכל לנתונים בלבן של העיניים ולבחון אותם בצורה מפוכחת: מה השתנה בין 2021 ל-2022, מה נפגע או השתפר, מי הם הלקוחות הטובים והטובים פחות, אילו ערוצי שיווק עבדו טוב יותר ועוד.
אנשים נוטים להסתכל על העסק כמקשה אחת, ולהגיע למסקנה קיצונית: 'נגמר', זהו זה. אלא שרוב העסקים הם לא טוטאל-לוס: אני מציעה לחשוב על העסק כרכב, כמכונה עם חלקים. בחנו כל מרכיב בעסק, זַהוּ את החלק החלש – והחליפו רק אותו. ומה אם זיהיתם שהרכב הזה צריך לרדת מהכביש? מצאתם יותר מדי חוליות חלשות. זה הזמן להיפרד מהעסק, לערוך חשבון נפש ולהשלים עם המציאות החדשה, כמו גם להתכונן לפרק הבא בקריירה".
חוה לא מסתפקת רק בתאוריה, אלא עוברת גם למעשי – ומציעה בחינה של שבעה מרכיבים והיבטים חשובים בעסק, שיאפשרו לכם לדעת אם 'הרכב' יכול להמשיך לנסוע:
– המוצרים והשירותים. האם הם רלוונטיים במתכונתם הקיימת? אולי צריך למכור אותם אונליין, או לשנות את המאפיינים שלהם?
– לקוחות. ייתכן שהמוצרים או השירותים רלוונטיים, כמו בכל שנה, אך הם כבר לא מתאימים לקהל הרגיל והמוכר. כלומר צריך לפנות או לטרגט קהל אחר.
– שיווק והפצה. האם המסרים צריכים להתעדכן? מהו המסר המדויק לכאבים של הלקוח בקורונה? האם כדאי למכור את המוצרים בנקודות מכירה, לבצע שליחויות, להגיע אל הלקוח הביתה?
– המכירה. האם תהליך המכירה הקיים רלוונטי? אם מדובר בתהליך אוטומטי – אולי כדאי לעבור ליחס אישי? ואולי להפך? האם זה הזמן להעביר משקל למאמצי המכירה? להתקשר, לחדש קשרים עם לקוחות עבר… האם זו החוליה החלשה בעסק, וחיזוקה ישפר את ההישגים ואת התוצאות?
– הכנסות והוצאות. ואולי המוצר והקהל תקפים כמו תמיד, אך צריך לעדכן את המחירים. ואולי שינוי המחירים יוביל גם לבדיקת כל העלויות מחדש.
– תהליכי העבודה. האם אפשר להתייעל מבחינת צורת העבודה, ולמשל לחסוך במשאבים או במכונות וציוד? האם אפשר להוציא החוצה (כמיקור חוץ) תהליכים שהתבצעו עד היום בתוך העסק?
– הסביבה. איך פועלים המתחרים? הביטו לצדדים, בדלו את עצמכם, זַהוּ את היתרון התחרותי, ושמרו תמיד על ערנות.
לוותר על ניתוח שנה של כאוס –
ולתכנן לטווח הקצר
"העולם העסקי נחלק כרגע לשני חלקים", מציינת מירב כהן מור, יועצת עסקית, מייצרת הצלחה ומנהלת קהילת הפייסבוק 'מקסימום את'. "חלק אחד – אלו שלא הושפעו מאוד מהקורונה ומהתקופה אחריה, עבדו פחות או יותר כרגיל ויכולים להמשיך באותה עשייה גם בשנה הבאה; חלק שני – אלו שהתקופה והשינוים נתנו להם 'זבנג', לטוב או לרע: חיסלו את הפעילות או הביאו ליצירה של פעילות חדשה, שיתקו אותם ואולי גם גרמה להם להמציא את עצמם מחדש.
הינה כמה דגשים שימושיים שיהפכו את השנה הקרובה למוצלחת עסקית:
– שמרו על ריאליות
יש לכם כבר תקופה ארוכה של ניסיון בסיטואציית 'ההנחיות המשתנות'. אתם יודעים מה וכמה יכול לקרות, מי מהמוצרים והשירותים שלכם שומרים על רלוונטיות, מי מושפעים בקלות מהמצב, מי הלקוחות שנשארים איתכם למרות הכול ואיזה סוגים של לקוחות חדשים מצטרפים, מה המשאבים שאתם יכולים להשקיע ועל מה צריך לוותר. זהו את נקודות האור, ובחרו בהן, ושחררו את השאר. אם יש מוצר שלא נמכר בתקופה הזאת, לא משנה כמה ניסיתם, עזבו. אל תתעקשו; אם יש שירות חדש שהפך פתאום לרלוונטי – אחזו בו חזק והשקיעו בו.
– חפשו את היעילות
את עיקרון פארטו אתם מכירים? בקצרה הוא אומר ש־80% מהתפוקה מיוצרת ב־20% מהמשאבים. לדוגמה: 80% מההכנסות מגיעים מ־20% מהלקוחות, 80% מהעבודה האפקטיבית מיוצרים ב־20% מזמן העבודה בפועל. הכלל זה מתקיים, ממש כמו קסם, כמעט בכל מקום, וכאשר עובדים מתוך מודעות אליו אפשר לחסוך ערמות של זמן וכסף, בלי לפגוע בתוצרים והכנסות.
אז איך מוצאים איפה ואיך לצמצם? בצעו מעקב שעות עבודה, בעזרת טבלת אקסל פשוטה או כל מערכת ניהול פרויקטים (אני ממליצה על toggl). רוב הסיכויים שתגלו שאתם מבזבזים הרבה יותר זמן משחשבתם על דברים לא באמת חשובים, שאפשר לוותר עליהם לגמרי או להוציא למיקור חוץ;
נתחו את ההכנסות שלכם לפי מוצרים ולפי לקוחות, ואולי תגלו שיש לקוחות שאתם משקיעים בהם המון משאבים אבל מכניסים מעט כסף, ותחליטו לוותר עליהם; בדקו את המוצרים שלכם, מבחינת הרווחיות שהם מציעים. יכול להיות שעכשיו זה הזמן לשנות את התמהיל.
– שתפו פעולה
תקציב השיווק הצטמצם, אבל חייבים להמשיך לדחוף בכל הכוח? אתם מנסים להרחיב את החשיפה, אבל כבר לא מגיעים לקהלים חדשים? שיתופי פעולה הם דרך מאוד יעילה להקפיץ קדימה את העסק, בלי להשקיע יותר מדי כספים. עבדו עם עוד בעל עסק שיכול להועיל לכם, עזרו גם לו להתרומם – ועל הדרך גם תקבלו שותף זמני ואדם שיוכל לתת זווית ראייה אחרת להתנהלות שלכם בעסק.
– זה הזמן להיפרד מרגשות אשמה
ואם אפשר (וצריך), גם קצת מהרשתות החברתיות. זה רק נראה שכולם ב'Full Power' ורק אתם בבלגאן. אני מדברת עם עשרות בעלי עסקים בשוטף, מאות במצטבר, ולכולם קשה. וזה בסדר שקשה. כשתפסיקו לאכול את עצמכם על זה, בכל יום מחדש, הכול יהיה קל יותר, אני מבטיחה".
להכין תוכנית אסטרטגית –
ולבנות יעדים לפי מודל חכם
"אנחנו במשבר, את זה כולם יודעים, אבל אנחנו לא יודעים להגיד מתי נצא ממנו. מה אנחנו כן יכולים לעשות? להניח שאנחנו לא בסופו של המשבר, ומנקודת ההנחה הזאת לצאת קדימה", אומר יאיר גיל, מנטור לכלכלת העסק והמשפחה. "אחת הבעיות של עסקים קטנים היא תוכנית אסטרטגית, או יותר נכון – החוסר בקיומה של תוכנית כזאת. לא מעט עסקים עובדים מהרגע לעכשיו, ואין להם באמת תוכנית ארוכת טווח. אבל דוכן פלאפל מוכר פלאפל. קוסמטיקאית מספקת שירותי קוסמטיקאית, חברות פרויקטים מחפשות את הפרויקט הבא. מה כבר צריך לתכנן כאן?
עסק שבנה תוכנית אסטרטגית ארוכת טווח ועובד לפיה, מחזיק בסיכוי גדול יותר לעבור את המשבר, ויודעים מה? אפילו לגדול ולצמוח אחריו, הרבה יותר מעסקים אחרים. זה נכון, אגב, לא רק לבעלי עסקים: גם שכירים, ואפילו בעלי משפחות, יתפקדו הרבה יותר טוב בזמן משבר אם תהיה להם תוכנית. בעולם שלנו, הכוונה היא לתוכנית אסטרטגית עסקית. עכשיו בטח תגידו: נניח שאתה צודק – דווקא עכשיו זה הזמן המתאים להכין תוכנית כזאת? והתשובה: חד־משמעית כן.
אז מה זה בכלל אסטרטגיה עסקית? תוכנית פעולה שכוללת בתוכה את חזון העסק, את המטרות ואת היעדים – ושאפשר מתוכה לצאת לביצוע ולנווט את העסק ליעד שאנחנו רוצים להגיע אליו. יש כאן בעצם שלושה שלבים: 1 – לאן אנחנו רוצים להגיע; 2 – איך נגיע לשם בדרך הכי המוצלחת; 3 – לנהל סיכונים ולנסות להבין מה יכול להשתבש בדרך.
לא, לא מדובר בדבר פשוט. זאת חתיכת משימה, שצריך לדעת איך לייצר אותה. אני, למשל, משתמש במודל SMART, שכולל חמישה סוגי יעדים:
S – Specific: הגדרת מטרה באופן ברור ומדויק, תוך ירידה לפרטים עד כמה שאפשר
M – Measurable: הצבת קריטריונים להשגת היעד – קריטריונים מדידים, כדי שנוכל לדעת שעמדנו בהם והגענו ליעד.
A – Attainable: מטרה הגיונית וריאלית שאפשר לעמוד בה. וחשוב – בחרו מטרה שאפשר להשיג, אך שלא תהיה קלה מדי להשגה. כזו שכשתשיגו אותה, תדעו שהתקדמתם.
R – Relevant: היעד חייב להיות רלוונטי ומתאים למטרה או לחזון של העסק, ויותר מזה: שהיא משתלבת בסדרי העדיפויות שלנו לטווח הארוך יותר.
T – Time Based: לתחום את המטרה בזמן, וגם את הפעולות שבעזרתן נגיע אל המטרה הזאת.
אחרי הגדרת המטרה, מגיע שלב הבחינה: היא עומדת בקריטריונים שקבענו באמצעות SMART? אם כן, זה הזמן לצאת לדרך. אם לא, צריך לדייק את המטרה עוד קצת. והכי חשוב לזכור: זה תהליך לא קל, אבל ברגע שתעשו את זה, הדרך אל היעד תהיה ברורה פי כמה, ולכן גם קלה יותר. זה נכון בימי שגרה, ועוד יותר בימים שאחרי הקורונה ולקראת מיתון, בתקווה שהם יהיו מאחורינו בקרוב מאוד".