אחת הדרכים המקובלות ביותר בשיווק עסקים, בעיקר כאשר מדובר בשיווק דיגיטלי, הוא יצירת שיתופי פעולה עסקיים. לא מעט עסקים קופצים על ההזדמנות לשתף פעולה עם עסק מקביל או משלים לעסק שלהם, אך גם לא מעט עסקים נרתעים מהמחשבה של לשתף פעולה עם עסק אחר. זה יכול לנבוע מניסיונות כושלים בעבר של שיתופי פעולה שלא צלחו, הפחד ש"יגנבו" לכם מידע ורעיונות או המחשבה של "מה יוצא לי מזה."
שיתופי פעולה עסקיים, אם עושים אותם נכון, יכולים להרחיב את המעגל העסקי שלכם, להגדיל את החשיפה שלכם לקהל לקוחות פוטנציאלי ואתם יכולים רק להניב מהם. עם זאת, יש לא מעט טעויות שבעלי עסקים עושים לפני ובזמן בניית שיתופי פעולה שמראש מורידים את סיכויי ההצלחה של הפעולה ויגרמו להם לחשוב באופן שלילי על הרעיון.
לפניכם חמש טעויות עיקריות שבעלי עסקים עושים בבניית שיתופי פעולה עסקיים, וגם טיפים איך אפשר לפעול אחרת:
הטעות הראשונה – לא מתאמים ציפיות
כשאתם באים כנותני שירות או כמבקשי שירות אתם יודעים מה אתם מציעים או מה מציעים לכם וכמה אתם משלמים בעד זה. בשיתופי פעולה לא תמיד ברור למה כל צד מתחייב ומה הוא מתכוון לעשות בשביל לקדם את הצד השני מה שמוביל למצב בו צד אחד, או שני הצדדים יכולים לצאת בהרגשה שבזבזו זמן ואפילו הרגשה שרימו אותם.
שיתוף פעולה בהגדרתו, הוא מצב בו שני הצדדים מפיקים תועלת מהפעילות המשותפת ותלויים זה בזה לצורך הצלחה. אם צד אחד לא ישקיע או לא יעמוד בהתחייבות שלו- גם הצד השני לא יצליח ולהיפך.
לכן חשוב קודם כל לתאם ציפיות- מה צפוי מכל צד לעשות, מתי, ואיך יתבצע הדיווח, המעקב וכמובן הסיכום של הפעילות בכדי לבדוק היתכנות וכדאיות של שיתוף פעולה נוסף. אפשר ורצוי אפילו לבנות הסכם כתוב של שיתוף פעולה בו לכל אחד מובן וברור מה הוא נותן ומה הוא מקבל וכך אף אחד לא מרגיש שהוא נותן יותר או מקדם את הצד האחר ללא תמורה.
הטעות השנייה – נמנעים מלשתף פעולה עם לקוחות באותו התחום (מתחרים)
הרבה בעלי עסקים חוששים להמליץ על מתחרה ישיר שלהם ונמנעים מכל פעילות משותפת עם מי שיושב במשבצת העסקית זהה לשלהם. החשש נובע מכך ש"יגנבו" להם לקוחות, יעתיקו מהם והם יפסידו לקוחות עקב כך שיקדמו איש מקצוע מקביל ולא את עצמם. אבל דווקא שיתוף פעולה בין שני אנשי מקצוע מאותו התחום יכול לחזק כל אחד מהם בנפרד, הבלטת היתרונות היחסיים של כל אחד מבעלי העסקים, יצירת קשר עסקי שמאפשר להעביר לקוחות אחד לשני במידת הצורך ולהיות בטוחים שהם מקבלים את השירות שהיו מקבלים אצלכם.
כל עוד שני העסקים פועלים ממקום של נתינה וערבות הדדית, וגם כמובן- מתאמים ציפיות מראש, שיתוף פעולה שכזה יכול רק לסייע לשניהם לצמוח ולגדול.
הטעות השלישית – מפנים למוצרים או שירותים בתשלום
כאשר שני עסקים נכנסים לשיתוף פעולה ביניהם חשוב שיוגדר מראש שמה שכל אחד מציע ללקוחות של העסק השני הוא חינמי וללא תשלום. ברגע שעסק אחד מדוור שירות בתשלום, ללא היכרות עם קהל היעד של העסק וללא ידע מוקדם, הוא מקטין באופן משמעותי את הסיכויים למכור, ואף יכול לפגוע בעסק שפרסם אותו שכן הוא אפשר לו למכור ללקוחות ללא רשותם.
הנוסחה המנצחת במקרים כאלה היא 3+1. כלומר, לספק לקהל היעד החדש (הלקוחות של העסק שאיתו אתם משתפים פעולה) שלוש טעימות של השירות/מוצר עם ערך ורק לאחר מכן שירות בתשלום. זה יכול להיות דיוור של שלושה מיילים עם ערך, הדרכות משותפות- כל דבר שייצא אינטרקציה ראשונית עם הקהל החדש ורק לאחר מכן למכור לו, מה שיעלה באופן משמעותי את הסיכויים למכור.
הטעות הרביעית – לא מתחברים באופן אישי לשיתוף הפעולה
כאשר עסקים ממהרים לייצר שיתוף פעולה מבלי לבדוק לעומק את החיבור ביניהם לבין העסק השני ואת התמורה- הם יכולים רק להפסיד. ההפסד יכול להיות אנרגיה מבוזבזת, זמן מבוזבז, חוסר שביעות רצון מהבחינה האישית והעסקית. בכדי לשתף פעולה ולהרגיש לא רק שאתם מקבלים הרבה ובאהבה אלא גם נותנים הרבה ובאהבה- אתם צריכים להיות מחוברים לקולגות שאתם בוחרים. אם לא תאהבו את האנשים שאתם עובדים או לא תאמינו במאת האחוזים במוצר שהם מוכרים או בשירות שהם מציעים- לא משנה כמה פעולות טכניות תבצעו לא תצליחו לקדם אותם כמו מצב בו אתם מאוד מחוברים לעסק השני מבחינה אישית ומבחינה עסקית.
בשביל לייצר שיתוף פעולה מוצלח שמניב תוצאות חשוב קודם כל להכיר את העסק השני, ללמוד עליו לעומק ולהתחבר אליו ולגישה שלו. לאחר מכן יש להתחבר ברמה האישית עם בעלי העסק השני בכדי לעבוד כמה שיותר טוב יחדיו וכמה שיותר בשיתוף פעולה.
הטעות החמישית – לא מבצעים פולו אפ
פולו אפ הוא כסף שזרוק על הרצפה ובכל זאת הרבה אנשי עסקים מתעלמים ממנו. אם פנו אליכם ולא חזרתם, אם התעניינו ולא עקבתם לוודא שטיפלו בפנייה, ואם קיבלתם לקוחות פוטנציאליים דרך העסק השני ולא פעלתם.
כמו שחשוב לבצע תיאום ציפיות בתחילת שיתוף הפעולה, חשוב לתחום אותו בזמן או לתכנן זמן מעקב קבוע בו עוצרים, בודקים את הנתונים וסוקרים את התוצאות. ובדיוק כמו שאתם צריכים לחזור ללקוחות שהגיעו אליכם דרך הקולגות שלכם- כי זה השם שלכם ושלהם, כך אתם צריכים לוודא שהם חוזרים ללקוחות שהופנו אליהם על ידכם – מאותה הסיבה.
שיתוף פעולה, אם מבצעים אותו נכון, הוא אחד מאפיקי השיווק המוצלחים ביותר שיכולים לייצר שני עסקים ביחד, ואם מבצעים אותו נכון- הוא בסיס לשיתופי פעולה רבים עם אותו בית עסק ועם עוד עסקים רבים.
על הכותבת:
דקלה אפשטין – עוסקת במינוף עסקים בערוצים הדיגיטליים