"אם אני מבצע את העבודה שלי תוך 30 דקות, זה מאחר והשקעתי 10 שנים כדי ללמוד לבצע אותה בזמן כזה. התשלום שאני גובה הוא עבור עשר שנים – ולא 30 דקות"

איננו בטוחים מהו מקור הציטוט, אבל אנחנו כן יודעים שכמעט ואין עצמאי אחד בעבר או בהווה שלא יוכל להזדהות איתו בקלות. 

נושא התמחור העצמי הוא עניין רגיש עבור בעלי עסקים רבים – כמה העבודה שלי באמת שווה? האם גם הלקוח סבור שאני שווה את זה? ההשקעה והמאמצים שלי אכן מצדיקים את התמורה? מהו הרווח שישאר לי לאחר קיזוז המיסים ועלויות התפעול? אלו רק חלק קטן מן השאלות שנשאל את עצמנו כאשר ניגש לתמחר את העבודה שאנו עתידים לבצע.

חשוב לנו להבהיר כבר כעת – לא קיימת נוסחה מנצחת לתמחור העבודה. מדובר בשילוב של לא מעט גורמים, כאשר המשתנה העיקרי בסופו של יום הוא קודם כל רגשי ורק אז פרקטי – כיצד אתם מרגישים עם התשלום שקיבלתם?

ספק יכול לתמחר הצעת מחיר מסוימת עבור לקוח ב-200 שקלים ולהרגיש מרוצה מאוד בסוף התהליך, כאשר מנגד ספק אחר יתמחר בדיוק את אותה העבודה ב-400 שקלים ולא ירגיש כלל שקיבל תמורה ששווה את מאמציו. כיצד דבר כזה קורה? בואו ננסה רגע לצייר תמונה מפורטת יותר.

אותה עבודה – תמחור שונה

לצורך הדוגמה, נניח ששני הספקים המדוברים עוסקים בתרגום מסמכים משפטיים, אחד מהם בן 28, עוסק פטור וסטודנט לתואר שני במשפטים המתגורר בבית הוריו, בעוד הספק השני בן 46 ובעל חברה קטנה לייעוץ משפטי שגם עוסקת בתרגום נוטריוני. 

מתוך 200 השקלים שהסטודנט הצעיר גבה, ולאחר קיזוז מיסים במדרגה לא גבוהה, צפוי להישאר בידיו סכום סולידי לעצמו (הרווח האיכותי). הוצאות העסק שלו כמעט ולא קיימות, שכן "המשרד" שלו הוא בית הוריו, אין לו עובדים נוספים ונפח העבודה שלו לא גבוה יותר ממה שמוגדר בחוק כעסק פטור ממס.  מנגד, בעל החברה לייעוץ משפטי צריך לשלם שכירות, ארנונה וחשבונות נוספים, עליו להעביר משכורות למספר עובדים שהוא מעסיק ומחזור ההכנסה השנתי שלו גבוה יותר, מה שמותיר אותו עם מדרגת מס ותשלומי מיסים גבוהים משמעותית ובהתאם לכך – רווח איכותי נמוך יותר, מה שמחייב אותו לגבות יותר., אגב, גם מצד הלקוח עצמו, הציפייה לתמורה בעבור 200 שקלים תהיה שונה מזו של 400 השקלים.

והנה דוגמה נוספת. שתי מעצבות גרפיות מתמחרות פרויקט מסוים ב-1,500 שקלים. שתיהן עצמאיות, בעלות עוסק מורשה, המבצעות כמעט את רוב העבודה מהמחשב בביתן. המעצבת הראשונה בעלת 4 שנות ניסיון, בעוד שהמעצבת השניה ותיקה יותר עם למעלה מ-15 שנות ניסיון. עבור המעצבת הוותיקה, ביצוע הפרויקט ארך כ-3 שעות במצטבר, הרבה בזכות היותה מנוסה בסוג כזה של עבודה, אותה ביצעה שוב ושוב לאורך שנים רבות. המעצבת הפחות מנוסה לעומתה, לא התנסתה בעברה בסוג כזה של פרויקט, ועקב זאת נאלצת גם להשלים את הפערים תוך כדי עבודתה – ובסופו של דבר לקח לה כ-20 שעות עבודה לסיים את המלאכה. האם שתיהן יהיו מרוצות באותה המידה מהסכום אותו הרוויחו? 

הדוגמאות שהעלנו כאן מציגות רק חלק קטן מהתמונה, ועולם התמחור העצמי מורכב מהרבה יותר שכבות. ישנם לא מעט משתנים נוספים שנכנסים בחשבון: שביעות הרצון של הלקוח, הניסיון הפרקטי שנצבר עם הזמן, האחריות על העבודה, מידת הסיפוק שלכם מהעשייה ועוד ועוד. 

לא נעמיק יותר מדי בכל הגורמים הללו, מאחר והם גם משתנים בין עסק אחד למשנהו (הוצאות של עסק שכולו דיגיטלי שונות מהותית מהוצאותיו של עסק עם משרד פיזי, למשל). לעומת זאת, ננסה להתוות עבורכם מספר כללים ועקרונות מנחים שיעזרו לכם לגשת לתהליך תמחור העבודה באופן מושכל יותר.

תמחור בסיס – בלי חור בכיס

ראשית, ערכו השוואה כמותית מול הקולגות והמתחרים. היכן אתם נמצאים על הסקאלה הזאת? אם המחירים שלכם גבוהים משמעותית מהמתחרים (וזה בסדר גמור), נסו להבין מה היתרונות שיש לכם עליהם. קרוב לוודאי שתידרשו לענות על השאלה הזאת גם מול לקוחות פוטנציאליים. לעומת זאת, מחיר נמוך מהמקובל עשוי אולי לצייר אתכם כפתרון זול – לאו דווקא דבר שלילי, אך הוא מגיע עם אחריות וציפיה מסוימים מצד לקוחות ויש להבין את המשמעויות הללו. זכרו, התמחור הראשוני הוא גם דרך נהדרת לסנן לקוחות לא רלוונטיים עבורכם, כאלו שלא רואים אתכם עין בעין את משמעות ומורכבות העבודה שלכם.

שנית, נסו להבין מהו הרווח שאתם מצפים לקבל בסוף התהליך.  האם התמחור שציינתם יכסה את העלויות והמיסים ויותיר אתכם עם רווח איכותי? אם כן, מהו הסכום המינימלי שיכסה זאת? האם "הזמן שווה את המאמץ"? מדובר בשיקול חשוב במיוחד, שכן כל עת שאתם עוסקים בפרויקט או הזמנה מסוימים, אינכם עוסקים במשהו אחר שיכול אולי היה להניב לכם רווח איכותי יותר – בין אם בכסף ובין אם בזמן ובמאמץ.

שלישית, נסו להימנע מטעויות חוזרות. למשל, חישוב שגוי של זמן העבודה שצפוי לכם על פרויקט מסוים (מי לא נפל בזה…) או שינוי המחיר שסגרתם מראש מול הלקוח ברגע האחרון (אין דבר שמרתיע לקוחות יותר, אלא אם מדובר בהפחתה כמובן).
בנוסף לכך, מחירים גבוהים מדי ללא הצדקה יכולים להרתיע לקוחות שבמקרה אחר היו מוכנים לעמוד בעלויות האלו, אך לא בשלב הראשוני.לאחר שגיבשתם תשובות על כל, או רוב, הסעיפים הקודמים, עצרו לרגע ונסו להבין – מהי בעצם המטרה של כל זה? מעבר לרווח הכספי, כמובן. האם ברצונכם להיתפס כעסק נגיש לכל כיס? או שמא מוצר פרימיום שמתאים רק ללקוחות קצה? האם תרצו להתפזר על מגוון רחב של לקוחות מכל הסוגים או שתעדיפו כמות קטנה של לקוחות אבל כאלו שילכו אתכם לאורך זמן? אנו יודעים שעבור חלק מהשאלות האלו אין באמת תשובה חד משמעית, אבל מיפוי וזיהוי כלל הגורמים שמשפיעים על תמחור העבודה שלכם חשוב להבנה כיצד אתם מתכננים למכור את עצמכם בעתיד, מול לקוחות חדשים וקיימים כאחד.