על חוזים וצורות עבודה אחרות עם לקוחות

נתחיל מטיפ: אתם לא באמת רוצים להרוויח כמה שיותר כסף מהלקוחות שלכם. אתם רוצים לתת להם את הערך המקסימלי, במחיר הטוב ביותר שאתם והלקוח מסכימים עליו.
זה המפתח לעבודה ארוכת טווח, מועילה ומהנה וגם המפתח לכתבה הזו. בכל מודל שנסקור תחשבו בעצמכם לאילו לקוחות הוא יכול להתאים ובאיזה מודל אתם ממקסמים את הרווח שלכם, לצד ערך מרבי ללקוח.

תמחור לפי פרויקט – כי אתם חד-פעמיים

לפעמים, רוצים אתכם למשימה ספציפית עם התחלה, אמצע וסוף. כמו סיפור טוב, רוצים שתקחו את זה, תעשו את הדבר שלכם וכל צד ימשיך בחייו באושר ועוד קצת יותר עושר. לפחות עד הפעם הבאה. צריך לומר שפרויקטים הם דבר כיפי. הם חדשים, מרגשים (אי אפשר להתכחש להיי שמקבלים אחרי המייל "יוצאים לדרך") וגם מלמדים אתכם כל פעם מחדש משהו נוסף על המקצוע שלכם.
אם סגרתם את כל הפינות נכון, עבודה לפי פרויקט אמורה להיות המודל הרווחי ביותר שלכם. זה סוג ההתקשרות שבו קונים את הערך המיוחד שלכם ובו הניסיון, הכישרון, הידע והתובנות שלכם זמינים ללקוח ונותנים לו ערך מרבי באופן חד-פעמי, אז נא לתמחר בהתאם.
אמרנו "פינות" בפסקה הקודמת, ועכשיו הזמן לסגור אותן. פרויקטים הם טריקיים ומצריכים גבולות. כל הצעת מחיר שלכם לפרויקט צריכה להציף, להסדיר ולעגן את הדברים שחשובים לכם. זה יכול להיות משך הפרויקט, מה הלקוח יקבל בדיוק, מה לא (תיאום ציפיות חשוב מאוד), מה היקף השירות (כמה פגישות, כמה תיקונים, עבודה מול קבלני משנה ועוד), ובנוסף, מה המשמעות אם אחד מהתנאים לא מתקיים או מה העלות הנוספת שלהם, או באיזה נקודה אתם עוצרים ומעדכנים תכולה ועלות. אם אתם יודעים בדיוק לקחת את הלקוח דרך השלבים, הסעיפים, התמורה והתנאים אז פרויקטים זה יופי של דבר. 

בנק שעות – כי נכון שזה נחמד להגיד בנק?

לפעמים המשימה שלפניכם מורכבת מדי או לא מגובשת מספיק. או שהלקוח רוצה אתכם לתקופה מסוימת או בתפקיד של ייעוץ כללי, בלי תוצרת מוגדרת. בקיצור, לא תמיד מתאים לעבוד לפי פרויקט. בבנק השעות כל אחד מגדר את ההשקעה והתמורה שלו, גם אם לא בצורה וודאית.
הלקוח יודע לכמה זמן הוא מקבל אתכם ואתם יודעים מה ההכנסה שצפויה לכם והזמינות לדברים נוספים. כמו מערכת יחסים פתוחה, אתם מקבלים גם יציבות וגם חופשיות. 

מה חשוב לדעת על בנק שעות:

בנק שעות ולא חשבון שעות פתוח – כי כעצמאים, אתם רוצים אופק, יציבות וודאות. וזה גם היוצא מהכלל של הכלל הזה – אם הלקוח קבוע אתכם והיחסים טובים, אפשר לסיים את הבנק ולהמשיך לעבוד לפי שעות במודל Pay as you go.
בנק שעות הוא לא כרטיס פתוח. הוא צריך להיות מוגבל בזמן וההצעה צריכה לומר במפורש שתועבר חשבונית על מלוא השעות, אם אם לא נוצלו, ככל שהדבר תלוי בלקוח.
מתי מגיע התשלום – בבנק שעות אידיאלי, הלקוח קונה ומשלם על השעות מראש, אבל אפשר גם לשלוח חשבונית חודשית לפי השעות שבוצעו באותו חודש.
אומרים שתמחור טוב אמור לגרום לתחושה קלה של הגזמה. מוגש כחומר למחשבה.

ריטיינר – כל הדרך אל הקשת בענן

תשלום קבוע. ודאות. להיות חלק מהביזנס של הלקוח. כוסות שמפניה צוננות על הדק של היאכטה. אוקיי, נסחפנו. אבל ריטיינר זה כבר הבעת אמון ורצון לקחת את מערכת היחסים ברצינות. ורק שנוודא שכולנו על אותו מסמך – ריטיינר הוא מודל עבודה שבו הלקוח משלם לכם כל חודש סכום קבוע ומוסכם תמורת השירות שלכם. את השירות שלכם אתם יכולים למדל לפי תכולה או לפי זמן (שעות או ימי עבודה). הריקוד הזה הוא דינמי. 

מה חשוב לדעת על ריטיינר:

זה צריך להשתלם לשני הצדדים. כלומר, שעת עבודה בריטיינר היא נמוכה משעת עבודה בבנק שעות. אחרת ללקוח זה לא ישתלם.
אין סיבה לשאננות, ויש הרבה סיבות לאחריות – נכון, רוצים אתכם. נייס. אבל מפה והלאה אתם צריכים להמשיך ולעבוד ביצירת ערך ללקוח. להיות דינמיים, לבוא עם רעיונות, להיות זמינים ולא לקחת את הלקוח שחתום בחוזה אתכם ככסף מובטח או כמובן מאליו.
פעם ככה ופעם ככה – יהיו חודשים שההיקף שלכם יהיה נמוך ממה שסיכמתם ויהיו חודשים שתעבדו יותר מהמוסכם. לכן שווה להסתכל על היקף העבודה שלכם בפרספקטיבה של כמה חודשים טובים.
תקופה מינימלית – חודשי העבודה הראשונים עם לקוחות הם לרוב מאתגרים יותר. זו תקופה של השתלבות, למידה והיכרות ופרק הזמן שבו תיצרו את הבסיס לעתיד ותתנו ללקוח את הערך המירבי, אם ביצירת תשתיות, תהליכים, שינויים או כל מטרה אחרת שלשמה רוצים אתכם. לכן, חשוב שתעגנו את החוזה לתקופה מינימלית, כדי שעם הזמן גם תוכלו ליהנות ממלוא הרווחיות ולקצור את פירות ההשקעה הראשונית שלכם.
הסכמי אי-תחרות – שלא כמו פרויקט או עבודה לפי בנק שעות, כאן אתם ממש קרובים ללקוח והוא כנראה לא יאהב את העובדה שאתם עובדים עם מתחרים, או מי שהוא רואה כמתחרים, ובצדק. אז תגדירו בהסכם אילו סקטורים וסוגי חברות יחשבו ל"לא לגעת" בשבילכם.
נקודת יציאה – אם ההתקשרות הראשונה שלכם מול הלקוח היא בריטיינר, אפשר לקבוע נקודת יציאה הדדית אחרי מספר חודשים, וממנה להשלים את התקופה המינמלית להתקשרות. כך הלקוח ירגיש בנוח לחתום אתכם על ריטיינר ואתם גם תוכלו להשתחרר ממנו אחרי מספר חודשים אם תראו שההסכם לא מתאים לכם.

חופשי אבל קבוע – כאילו זכיתם בלוטו, פעמיים

לפעמים, ירצו לעבוד אתכם באופן קבוע, אבל יעדיפו שלא להציע לכם ריטיינר, מכל מיני סיבות. למשל, כי אין לזה תקן, כי התנודתיות בין החודשים גבוהה מידי או כי מעדיפים להציג למחלקת הרכש מודל עבודה גמיש ומשתנה.
אז במקרה הזה, עבודה שוטפת לפי תמחור נקודתי הוא מודל, ויש שיגידו סופר מודל: אתם נהנים מרמת רווחיות גבוהה ממודלים מסודרים אחרים ונהנים מעבודה זורמת. זו גם הסיבה שהמודל הזה הוא מורכב יותר עבור הלקוח, בעיקר אם הוא עובד בארגון גדול, מה שאומר שהערך של העבודה שלכם צריך להיות מובהק. האתגר במודל הזה הוא להישאר רלוונטי וקרוב לפעילות של הלקוח אל מול האופי הפרויקטלי של העבודה. פגישות סנכרון אחת לכמה חודשים, שאלות כלליות ונאיביות כמו "אז מה הולך להיות הפוקוס שלך בחודשים הקרובים" או "במה עוד אני יכול לעזור לך" יגבירו את תחושת השותפות.

מה חשוב לדעת על הפורמט הזה:

זהירות עם המחירים. אם הלקוחות ירגישו שאתם לא מתמחרים את השירות שלכם בתום-לב, הם יתבאסו. ולהחזיר אמון של לקוח זה משימה קשה לא פחות מלקרוא למלצר במסעדה על החוף.
מחירון – אם אתם יודעים להתחייב לאחד כזה, אחלה. זה יוצר שקט וזרימה חלקה של הדברים. בחברות גדולות יבקשו מכם כזה, או לחלופין ירצו לקבוע מחיר לשעה וכל פרויקט לתמחר לפי הערכת שעות.
גמישות – בעבודה שוטפת עם הלקוחות החוויה שאתם מייצרים חשובה מאוד. ולמרות שחוויה היא מושג אינדיבידואלי ופתוח לפרשנות, המודל זה יצריך מכם גמישות והסתכלות בוגרת ורחבה על מערכת היחסים עם הלקוח, כדי שהמודל הזה יצליח וישגשג לאורך זמן.