תקציר הפרק
מכירות הן השורה התחתונה של כל עסק, הן הדבר ששום עסק לא יכול להתקיים בלעדיו- בין אם מוכרים מוצר או שירות. המונח ״אנשי מכירות״ מפחיד אותנו ואפילו מעורר סוג של רתיעה, אבל למעשה, ברגע שפתחנו עסק כולנו חייבים להפוך לכאלה. גם אם בסופו של יום נעסיק עובדים שינהלו את תחום המכירות, נמשיך למכור את העסק שלנו, המוצרים שלנו והשירותים שלנו בכל שיחת מעלית, מסביב לשולחן בארוחת הערב, וכמובן בשיחה עם לקוחות פוטנציאליים.
בשיחה עם מיכל נבין איך שפת הגוף שלנו, המילים שבהן אנחנו משתמשים, טון הדיבור שלנו והמסרים החבויים- איך כל אלה ישפרו את המכירות שלנו ואיך אפשר להתאמן ולהפוך את עצמנו למומחים ומקצועיים, גם אם זה לא תחום שאנחנו מרגישים שאנחנו חזקים בו.
תמלול הפרק
שלום לכם, אנחנו ממשיכים לתת לכם כל שבוע ב–״מושג ירוק״, הפודקאסט של ״חשבונית ירוקה״, כלים פרקטיים איך לבנות ולפתח את העסק העצמאי שלכם, גם אם אתם עצמאים בתחילת הדרך וגם אם אתם כבר שועלים ותיקים.
אני איתמר רועי שמגיש לכם אותו כל שבוע וגם השבוע אני מזמין אתכם לשתף אותו עם אנשים אחרים.
בפרק הקודם דיברנו על שירות לקוחות והפעם אנחנו נקדיש זמן ומחשבה למכירות, הסיבה שלשמה התכנסתם כעסק, פתחתם חשבון וחשבונית ירוקה והתחלתם לעבוד. מכירות הן סם החיים של העסק, הן לא חזות הכל אבל הן כן השורה התחתונה.
וזה מוזר, כי אנחנו מוכרים מוצר שלא תמיד אנחנו יודעים מה הוא, לא תמיד הוא מוצר, לפעמים הוא שירות, לפעמים הוא משהו שאפשר לגעת בו, לפעמים לא, לפעמים הוא היצע ששווה, כמו שאומר הביטוי ״הרבה כסף״, חוסר הבטחון שלנו במה שאנחנו עושים
בהגדרת עצמנו הוא מה שמקשה עלינו להעלות את עקומת המחירות, כדי למכור אנחנו צריכים להסביר לבן אדם אחר מי אנחנו ובלא מעט מקרים, לפעמים גם אחרי שנים של ניסיון, אין דבר שמביך אותנו יותר.
היום נדבר עם מומחית, מיכל יעקבי אלחדד, מרצה ויועצת לתקשורת שיווקית ומכירות בשיטת מילים מעוצבות ו nlp practitioner. גם היא חברה בקהילה וגם היא הציעה את הנושא ואת עצמה וזאת גם הזמנה אליכם להציע לנו נושאים שמעניינים אתכם, אנשים שמעניין אתכם לשמוע, ואנחנו נדאג לדבר איתם על מה שהם עושים ועל הכלים הפרקטיים שמסייעים להם. ככה גם הפרק הזה, נתחיל בהקדמה וניגע בשורה התחתונה.
היום במקרה יצא שזאת השורה התחתונה שחשובה לכולם, מכירות, מתחילים.
היי.
מה העניינים?
מעולה.
יש לך טייטל מאוד מרשים וחשוב לי שתסבירי קודם כל מה את עושה, מה זה אומר בפועל.
אז התקשורת השיווקית היא בעצם המסר שאנחנו מעבירים ללקוח בכל המדיות האפשריות ובכל הפלטפורמות האפשריות. זה אומר גם במה שאנחנו כותבים, אם זה כתיבה שיווקית וסטורי טלינג, בכל הפלטפורמות של אתר, דף נחיתה, פייסבוק, אינסטגרם וכולי, יו ניים איט, פרזנטציות, דיוורים וכל מה שנכתב, וכמובן בכל הטקסטים שאנחנו משתמשים בהם בעולם האמיתי, בעולם הטלפוני והפרונטלי, שזה אומר כמובן שיחת המכירה, הפרזנטציה שלנו, שפת הגוף שלנו, כל הדברים האלה בעצם מכילים ומרכיבים את התקשורת השיווקית של העסק.
כלומר, את מוכרת למעשה גם מוצר, שזו הרצאה, את מוכרת למעשה גם שירות, שזה הליווי העסקי, שמה שאמרתי בהתחלה, ההיצע, או מנטורינג, יש לזה היום הרבה הגדרות. ואיך למעשה הגעת להתמקד או להבין שאת צריכה לשדרג את היכולת שלך למכור? או שזה בא לך בכלל טבעי? איך זה? כי אנשים שואלים את עצמם, אני… אומרים ״אני לא איש מכירות, כאילו, זה לא בטבע שלי״, ומצד שני אין מה לעשות, זה חשוב לכל עצמאי.
לגמרי.
אז חשוב לי לדעת אם זה משהו שנולדת איתו או שמשתדרגים איתו עם הזמן?
אני חושבת שכולם משתדרגים תמיד וזה מאוד חשוב ובגלל זה אני גם תמיד לומדת עוד ועוד תחומים, ולמשל עכשיו נוסף לארגז הכלים שלי האן–אל–פי, סיימתי את הפרקטישיונר ועכשיו אני במאסטר, ובאמת כל העניין הזה של יכולת השכנוע שלנו, תיכף נדבר את מי אנחנו צריכים לשכנע קודם, אבל על יכולת השכנוע שלנו, היא מורכבת באמת מכל כך הרבה תתי סעיפים, שאנחנו צריכים קודם כל למקד את המסר לעצמנו, להבין בדיוק מה אנחנו מוכרים, אם זה שירות ואם זה מוצר, ורק אחר כך להעביר את זה הלאה. אני איכשהו תמיד כזה הייתי על במות מילדות, אבל בהחלט תמיד משתדרגת, לומדת עוד, בשביל שיהיה לי ככה לתת לקהל הלקוחות שלי גם בהרצאות ובסדנאות וגם בליווי של התקשורת השיווקית לבעלי עסקים ובארגונים את המיטב שיש.
ובסופו של דבר אנחנו רוצים לדבר, אנחנו לוקחים את זה היום יותר לקטע של מכירות, אני רוצה להבין איך התקשורת השיווקית משרתת את ה… לפני שאנחנו מגיעים לטיפים, איך היא משרתת את הגדלת מחזור המכירות שלך לצורך העניין? או את הגדלת היקף המכירות שלך יותר נכון?
אז בעצם המכירות הן השיא של כל הדברים שבעל עסק צריך להכין, ללמוד, ובעצם לשווק ללקוחות שלו, כי מעמד המכירות זה לא רק שיחת המכירה, זה מתחיל הרבה לפני, כי אם אני לא יודעת למקד את המסר שלי, אני לא אדע בדיוק מה להגיד ללקוח, ואם אני לא יודעת לטפל בהתמקדויות, גם אם אני יודעת למקד מסרים, אני לא אוכל לסגור את העסקה, זאת אומרת, יש הרבה מאוד שלבים בשיחת המכירה, זה מתחיל בי ורק אחר כך זה יוצא החוצה, ותכף ככה אני אתן לזה באמת ככה כמה טיפים, שהם חייבים לקרות בשביל שהמכירה תצליח. זה בהחלט עניין של התנסות אבל אני אנסה היום ככה לעשות קיצור דרך ככה לאנשים שרוצים באמת ככה כבר עכשיו לעשות שינוי ולקפוץ קדימה בעניין של המכירות, זה אפשרי לגמרי.
אז בואי נתחיל, בואי נדבר על זה, בואי נדבר רגע על הטיפים.
אז אני אגיד קודם כל שהמכירות איכשהו יצא להן יחסי ציבור מאוד מאוד גרועים.
נכון.
לגמרי. ואני חושבת שכמעט לכל אחד מאיתנו, בטח מי שגר בישראל ומאזין יצא לו לשמוע את המשפט ״תיזהר, הוא מנסה למכור לך״, משהו שמאוד מאוד נשמע מגעיל ועל הפנים, אוקיי? כשאני בעצם אומרת שמכירות זה דיוויין, מכירות זה משהו מהמם והוא בעצם הוא מאסט, אבל הוא צריך לקרות רק בשני תנאים, אוקיי? התנאי הראשון שבאמת מה שאתם מציעים, אם זה שירות ואם זה מוצר, הוא באמת מקצועי כמו שאתם אומרים. התנאי השני שאני, אם אני הלקוחה שלכם, באמת צריכה את זה כרגע. ברגע ששני אלו נפגשים… יש לי דף במצגת שנקרא ״מכיטוב מאוד״ זה לא מכירע, כמו שכולם חושבים עם ע׳, זה מכיטוב מאוד, ברגע ששני התנאים האלה מתקיימים ובאמת יש מפגש בין מישהו שיש לו משהו שיכול לעזור לי כלקוח, הגדלת העסקאות היא… כשזה ברור לשני הצדדים הגדלת העסקאות היא כבר מאוד מאוד קלילה וזורמת.
זה יפה כי בפרק הקודם דיברנו על שירות לקוחות ואורי בר–לי, מי שלא האזין עדיין לפרק לרוץ ולהקשיב לו, אמר שבסופו של דבר אתה לא רק צריך לדעת, אתה גם צריך לדעת להתאים את השירות הנכון, כלומר, וזה גם מה שאת אומרת בסופו של דבר.
לגמרי, גם הכל קשור להכל.
הכל קשור להכל בסופו של של דבר.
לגמרי.
הטיפ השני.
אז אוקיי, אם אנחנו מדברים באמת על העניין איך אני בכלל מגיע למעמד המכירה? אני מלמדת המון המון את העניין של המיינדסט, את התחום של המיינדסט, כי ברגע שאני מגיעה במצב שהוא לא אופטימום לתהליך המכירה, אני מלכתחילה משבשת אותו, אני מלכתחילה מקטינה את הסיכויים שלי להצליח.
אמרת אופטימום, מה המצב האופטימלי למכירה?
אז כל אחד יש לו את האופטימום שלו, כמובן, אבל אם אני מגיעה במיינדסט הנכון אז אני בעצם מגדילה באופן משמעותי את הסיכויים שלי להצליח, ולמה אני מתכוונת? אתם יודעים שאנחנו אוהבים, כולנו לקוחות של אנשים אחרים ועסקים אחרים וארגונים אחרים, ואנחנו אוהבים לקנות מאנשים שמחייכים, שמשדרים לנו בטחון, מאנשים שאנחנו מרגישים את המקצועיות שלהם בלי שהם יגידו ״היי, אני מיכל ואני מקצועית״, אוקיי? עכשיו הדברים האלה עוברים אלינו אפילו בשיחת טלפון ובטח שבפגישה פרונטלית, הם עוברים אלינו בוייב של הבן אדם, אוקיי? אם הבן אדם לחוץ ושפת הגוף שלו משדרת לי דברים שהם חסרי עמוד שדרה, לא סגורים על עצמם, גם אם הטקסט שהוא יגיד יהיה מעולה כי אני כתבתי לו אותו, אוקיי? לא תהיה מכירה, אנחנו חייבים לשדר, וזה מה שנקרא באופטימום שלנו, גם מבחינת הלימה בין התוכן לבין שפת הגוף שלנו, וגם מבחינת האנרגיה שלנו, האנרגיה שלנו היא דבר מאוד מאוד חשוב, ואני ממש לא מדברת על מיסטיקה, אני מדברת על האנרגיה בתקשורת הבין אישית שלנו עם האדם שנמצא מולנו.
זה הטיפ השני, תבואו בטוב.
גם, ואפילו תבואו בטוב מאוד ובמצויין ואני פשוט מציעה לכם לעשות הכנה לפני שיחת המכירה, גם אם זה טלפוני וגם אם אתם פוגשים מישהו, אל תיכנסו ישר מהאוטו אם הגעתם לפגישה, שבו רגע באוטו, תעשו באמת איזה כמה נשימות, שימו איזה שיר מפוצץ שבא לכם לרקוד איתו או משהו כזה, ממש תכניסו אנרגיה לגוף, הקטע עם המוח שלנו שהוא באמת מצד אחד מאוד מתוחכם והוא יודע לעשות הרבה דברים במקביל ומצד שני גם קל לעבוד עליו, אוקיי? אז אם אנחנו באמת ככה, אני קוראת לזה ללבוש חיוך, ככה לפני שאני עולה לבמה, לפני הרצאה, אני ממש לובשת את החיוך ובעצם המוח ברגע שהוא מקבל את התשדורת ״אוקיי, היא מחייכת, טוב לה״, אז פתאום השרירים נרגעים ופתאום היציבה מזדקפת והכל ככה קורה באופן טבעי. אז באמת קחו לכם את הדבר הזה, את הטריגר הזה שעושה לכם טוב וכיף ושמח ואז תיכנסו עם הוייב הזה והאנרגיה כבר זורמת למקום הנכון.
זה הטיפ השלישי, אין לכם אנרגיה? אז תעשו שתהיה לכם אחת.
לגמרי. כל אחד עם מה שמתאים לו, העיקר שתבואו באופטימום, אני מרשה לכם לאלתר.
לזרום.
בדיוק.
הטיפ הרביעי.
אוקיי, אז אני רוצה להגיד לכם משהו על עניין של תסריט שיחה, כי יש הרבה אנשים שאומרים ״מה, גם אם יכתבו לי תסריט שיחה אני לא אשב עם דף, זה לא נשמע לי טבעי כשאני מדבר״ וכולי וכולי, סבבה, שימו את זה בצד, אני אומרת לכם שגם שחקן, ואני מגיעה מעולמות התיאטרון, גם שחקן שעולה על הבמה, אוקיי? הוא יכול לאלתר אחרי שהוא יודע את הטקסט בעל פה, אז זה לא אומר שאתם חייבים בדיוק לדייק במילה, אבל בואו, אתם כבר מכירים את הלקוחות שלכם, אתם יודעים פחות או יותר מה מעניין אותם, אתם יודעים בעצם מה ההתנגדות שתבוא עוד רגע, אז במקום לשבת בפחד ״יואו, עוד מעט הוא יגיד שיקר לי, ועוד מעט הוא ישאל אותי למה דווקא אני וכאלה״ לא, תכינו את השאלות ואת התשובות מראש, תבואו מוכנים ואז תוכלו בנוסף לאנרגיה לשדר את הבטחון הזה, באמת כאילו לדעת, לתת לבן אדם שמולכם שאתם מובילים בכיף.
זה הטיפ הרביעי, תתכוננו. למעשה.
כן, תתכוננו מראש, עוד פעם, תסריט שיחה, מסויים, בסיסי, לא חשוב, אבל תבואו, תנו לעצמכם את כל הכלים שיש, שאפשר, אם זה בלהכניס אנרגיה לגוף ואם זה בלהכין תסריט שיחה או כל דבר אחר שבאמת עוזר לכם. למשל אני יכולה להגיד לכם שהעניין של טקסים זה דבר שמאוד מאוד עוזר, גם מדונה, ו–וואלה, יש לה והיו לה כבר הרבה הופעות, היא כל פעם יש לה את הטקס עם כל הרקדנים וכל הזמרים מסביב שהם נותנים ידיים ויש להם איזו תפילה או משהו, וואטאבר, ראיתי את זה פעם, זה מאוד חמוד, אבל הרעיון הוא שזה מכניס אותם למיקוד. אני, לפני שאני עולה לבמה, יש לי טקס.
זה כבר טיפ נוסף, טקסיות.
מה?
זה כבר טיפ נוסף, טקסיות.
אה, הוא עליי. כן, יש לי ממש טקס כזה לפני שאני עולה לבמה, של מין כזה שחרור ונשימה ועצימת עיניים שככה ממקדת אותי באיך אני אכנס עכשיו לבמה ואיך אני אסתכל על אנשים ואתן להם ככה את באמת, באופטימום את מה שהם באו לקבל.
טיפ אחרון לסיום.
זה טיפ שמאוד ירגיע אתכם, כי אנשים אומרים ״מה, ועכשיו תסריט שיחה וטיפול בהתנגדויות, היא עוד לא אמרה ולא דיברה, מה יקר לי וזה״, תקשיבו, כל התפקיד שלכם בשיחת המכירה זה לדבר בין עשרים לשלושים אחוז מהשיחה, זה הכל, כבר הורדתי לכם עבודה, אוקיי? התפקיד העיקרי שלכם הוא דווקא להקשיב, פשוט לשתוק ולהקשיב. עכשיו, למה זה חשוב? כי למשל אני יכולה לדבר על העסק שלי על מילים מעוצבות עכשיו בערך שלוש שנים חוץ מהפסקת פיפי קטנה, אני מסוגלת, אבל אין לזה שום ערך אם אני לא שאלתי אותך באיזה מצב העסק שלך, איזה אלמנטים כבר יש לך, מה קשה לך במכירות, איך אתה עם שפת גוף, אם אני לא ראיינתי בעצם אותך ולא אספתי את הלידים שאתה תיתן לי, אז אני לא אוכל למכור לך בצורה מדויקת, אני אוכל לדבר על משהו כללי ואז גם הסגירה תהיה כללית מאוד וזה לא מה שאנחנו רוצים, אנחנו רוצים להבין בכל מכירה מחדש מי עומד מולנו, כל פעם מחדש, ואנשים אומרים לי ״כן, אבל אני מתחיל את השיחה ואז ישר אומרים לי ״אז כמה עולה דף נחיתה? אז כמה עולה שעת אימון? אז כמה עולה השירות שלך?״״ זאת אומרת, אנשים מתחילים ישר עם המחיר, סבבה, אנחנו באנו באנרגיה של אופטימום, אני קוראת לזה ״לסובב את המיקרופון״, אוקיי? יפנו אליי את המיקרופון, סבבה, יש לו רגל מאוד גמישה, אני פשוט אסובב אותו, באלגנטיות כמובן, ללקוח שלי. שואלים אותי ״תגידי, אז כמה עולה הרצאת מכירות?״, ״אני מאוד אשמח לתת לך את כל הפרטים ויש לי גם הרצאה חדשה שתיכף אני אספר לך, אבל תגיד לי, בעצם הארגון שלך כבר עשה הרצאות של מכירות? מה בדיוק אתם מחפשים? מי הצוות שלכם? טה–טה–טה–טק, בעצם עשיתי את הסיבוב הזה של מאה שמונים מעלות, החזרתי את זה אליך וככה אני אעשה את זה כל פעם עד שאני ארגיש שיש לי את כל המידע בשביל לתת לך את מה שאתה צריך, לפני שיש לי את זה אני לא אפסיק לסובב את המיקרופון, בעצם, לצד השני.
זה הטיפ האחרון ובאמת לדעתי הכי חשוב, הוא גם דיי סימבולי כי את אומרת ״לתת את המיקרופון לצד השני״, ואנחנו לקראת סיום. למעשה תקשיבו כמה שיותר לאנשים שמדברים איתכם, תעבדו, תיקחו את המידע שהם מעבירים לכם, ורק אחרי זה כשאתם מרגישים כמו שאמרנו בטיפים הקודמים ״באופטימום״ שלכם, תתחילו להתקדם לכיוון סגירת העסקה. מיכל יעקבי אלחדד, תהיי מוכנה.
אני מחכה לכם.
ותשתפי גם את הפרק, וגם אתם תשתפו, את הפרק הזה וגם את הפרקים הקודמים של ״חשבונית ירוקה״, ״מושג ירוק״, וזהו, תודה שהייתם, תודה שהיית.
תודה, תודה רבה.